羊毛出在(zai)狗身上(shang)的商業(ye)(ye)邏(luo)輯，早在(zai)IVD行(xing)業(ye)(ye)運(yun)用的淋漓盡致。當(dang)前IVD行(xing)業(ye)(ye)仍，普遍(bian)存(cun)在(zai)“設備(bei)低價(jia)投放+試劑高利潤長期(qi)綁定回本”的商業(ye)(ye)模式。

企業通過(guo)免費或低價(jia)向(xiang)醫院提供檢(jian)測設備，后續綁定試(shi)劑(ji)耗材的長期采購協議，從而在試(shi)劑(ji)端實現高額利潤。某上市公(gong)司(si)財報(bao)顯(xian)示，其試(shi)劑(ji)產品毛利率高達(da)69%，遠(yuan)超(chao)設備銷售收入。

01 這種模式的形成(cheng)有三(san)大(da)動因(yin)

設備研發(fa)成(cheng)本分攤：高端檢測(ce)設備研發周(zhou)期(qi)長、投入大(da)（如化學發光分(fen)析儀(yi)研發周(zhou)期(qi)超(chao)3-6年(nian)），通過試劑銷售可分(fen)攤研發成(cheng)本。

如近日，報道的(de)山東某公司以(yi)低價銷售全自動全血分析儀(yi)，并捆(kun)綁試劑(ji)耗材(cai)，謀取利(li)潤，構成(cheng)(cheng)商業賄賂，被處罰60萬(wan)元(yuan)；并且化學發光領域外資(zi)巨(ju)頭通過(guo)封(feng)閉(bi)式檢測(ce)系統（儀(yi)器(qi)僅(jin)適配(pei)自家試劑(ji)）長期(qi)維持80%市場(chang)占有率，并且設(she)(she)備售價僅(jin)為成(cheng)(cheng)本價的(de)30%，但試劑(ji)單價是國(guo)產(chan)產(chan)品的(de)2.5倍，導致國(guo)內(nei)企業被迫跟進該模式。通過(guo)5年(nian)期(qi)試劑(ji)供貨(huo)協議(yi)鎖定收益(yi)，單臺設(she)(she)備年(nian)均試劑(ji)消耗可達幾十萬(wan)元(yuan)。

客戶粘(zhan)性構建：設備與試(shi)劑的(de)專(zhuan)屬性匹配形成技術壁(bi)壘（如特定蛋白的(de)儀(yi)器只能識別自己生產的(de)配套試(shi)劑條碼）。

政(zheng)策監管漏洞：在(zai)(zai)(zai)2017年禁止“設備+試(shi)劑”捆(kun)綁銷售政(zheng)策出(chu)臺前，該(gai)模(mo)式長(chang)期存在(zai)(zai)(zai)灰色操(cao)作空(kong)間，現在(zai)(zai)(zai)仍在(zai)(zai)(zai)這(zhe)樣操(cao)作。

02 面對以(yi)上套路，政策方面做了一系列(lie)監管，但是沒有什么起色(se)！

從價格戰到政策糾偏：2017年，外資企業客戶粘性降低，設備捆綁設了禁令；2019年起 ，壓縮流通環節，渠道利潤率下降，實施了耗材兩票制；2021年，安徽集采是試劑價格平均降幅達52%；2022年，推廣醫保DRG/DIP支付，倒逼醫院成本控制，影響了試劑成本。

2017-2025年政策層面對該模(mo)式(shi)的連環打擊：直(zhi)接打破“設(she)備(bei)+試劑”閉環盈(ying)利模(mo)型。江蘇某公司“免費投放PCR設(she)備(bei)+綁(bang)定試劑銷(xiao)售”被認定為(wei)商業賄賂，沒收違法所得2.8萬元(yuan)并罰款(kuan)10萬元(yuan)。

03 這種(zhong)商(shang)業模式正(zheng)在(zai)遭遇多重挑戰(zhan)與(yu)應(ying)對(dui)

中小企業(ye)(ye)生存危機，老牌生化(hua)企業(ye)(ye)2024年上半年凈利潤僅60萬(wan)元，30%生化(hua)企業(ye)(ye)退出集采申報；醫院合規風險(xian)，撫順某醫院因接受(shou)低價設(she)備被沒收違法(fa)所(suo)得4.5萬(wan)元并處罰(fa)款2.5萬(wan)元。

行業整(zheng)體(ti)在(zai)變(bian)革(ge)：

醫院(yuan)端：三級醫(yi)院開始組建區域檢(jian)驗中心，議價能力(li)提升，科室成本核算倒逼設備(bei)選型轉向(xiang)國產替(ti)代和(he)低價產品。

企業端：外資企業加速(su)本土化生(sheng)產(chan)（如羅氏蘇(su)州基地擴(kuo)建）國內頭部企業布局流(liu)水線設備（新(xin)產(chan)業生(sheng)物推出全(quan)自動磁(ci)微粒化學發光儀）正在打(da)破試劑(ji)捆綁(bang)的道(dao)路上。

支(zhi)付端：醫保飛行(xing)檢(jian)查加強(qiang)試劑使用合理性審查DRG病種支付(fu)標(biao)準限制過度(du)檢(jian)測。

創新方向(xiang)：POCT設備推動分級診療（基層市場年增長率達28%）液態活檢等新技術重構商業模式。

所以企業要(yao)想(xiang)持(chi)續發展(zhan)，必(bi)須開(kai)發(fa)開(kai)放式檢測平臺，構建試劑(ji)+設備(bei)+AI的整合解決方案；必須(xu)合規經營，建立SPD供應鏈管理體(ti)系參與行(xing)業標準制定(ding)（如YY/T 1789系列性能評價標準）；必(bi)須商業模式創新，檢驗服務按項目(mu)收費模式第(di)三方實驗室（ICL）共建(jian)合作。企業必須從(cong)單純的產(chan)品供應商轉(zhuan)向價值服務商。